今天的课程主题是补牙和嵌体的转化。那么今天我为什么要讲这样的主题？因为在门诊我们的补牙项目是非常常见的，也是最常规的项目，但是往往我们的客单价并不是很理想，全科医生每个月单靠补牙拔牙根管治疗等这样的常规项目去做，越想很难做起来，所以我要通过讲这样的一节课来告诉大家，如何提高你的补牙转化率。
补牙转化嵌体
我们再看一下，单单只是补牙肯定不行，那么我要做的是什么？是要把补牙再转换成嵌体，来提高门诊客单价。补牙转化成产品，提高客单价。大家知道补牙其实平均来说，一个补牙大概的收费就是二三百三五百，那么嵌体收费就要上千了，一般都是一千五一千八两千多甚至更高的价格，所以如果可以把补牙转化成嵌，那么我们的客单价势必就会提升十倍以上。那么补牙转换成嵌体要通过两种方式，第一种，设计转换流程。第二种就是转化的话术。所以流程加话术才能够达到真正的补牙转换成嵌体。
好，那么我们看一下第一个，补牙转换成嵌体的时候，我会分一个常规流程和一个绝对成交的转化流程。常规流程是什么？就是患者做好了材料的选择之后，医生就一气呵成开始做治疗了。比如患者选择了一个360块钱的补牙，那么患者确定了，医生就开始一气呵成开始补了。那么在绝对成交的转化流程里面，一定不是这样去做的，我要做的是患者到咨询师，咨询师再到医生，医生再到咨询师，怎么讲？分三种情况，第一种，需要医生咨询师进行常规接诊铺垫，这种情况下初次铺垫就成功的概率只有10%。那么我们再往下看第二步要做的是什么？补牙成交患者，也就是说可能只有10%的人在初次我从补牙铺垫嵌体之后会成交，那么剩下的90%是没有办法接受高十倍的嵌体，那么我不能不成交对不对？我要做的叫先成交，以补牙的方式成交，然后安排给我们的医生进行看诊。医生去腐后再次沟通。也就是说医生去腐结束之后，不要急于的马上上补牙材料，我们要再尝试着进行沟通跟开发。为什么我说要在医生去腐之后，大家想一想，龋坏结束之后，洞已经存留在那里了，那么你不补患者没有办法带着洞走，对不对？那么他就会耐心听你讲述他的问题。
如果说把这个过程放在前端，患者什么都没做，你给他讲半天，你讲这么多太繁琐了我不做。那么当你发现医生在去腐结束之后，牙洞基本处理干净之后，再给患者讲的时候，患者这个时候在听医生讲的时候注意力就集中了，而且是非常的集中。第三步做的是什么？是咨询师跟医生配合再次升单，在经过这三步的配合，也就是说升单率可以达到60%以上，这个也是我自己在工作当中跟全科医生配合的一个真实情况，我总结了我们用了这样的三部曲的方式才能达到补牙转换成嵌体而且成功率在60%以上。那么这是一个形式，流程上的不一样，记住不要盲目的把很多工作一下马上就做完，我们一点点的去做。这里是讲补牙转化成嵌体。
再给大家举个例子，如果说种植后端冠想升单，前端可能选择是普通的全瓷冠，那么在你取模做冠的时候，你后端可以继续再开发一下，推荐患者做稍微好一点的冠补一个差价吗？这种都可以，所以这种方式通用于任何一种治疗项目，这里我着重再讲补牙转换成嵌体的时候，一定是在去腐结束之后再跟患者进行深入的沟通和交流，同时配合着案例，案例是一定要一直存在的，配合着案例给患者看去讲解，这个时候他会更注意听你说话。那么我们形式上要有变化，话术上一定也要有变化，否则你只是形式变了，沟通没有变，还是不能成交，这二者相辅相成不可分开。
那么常规的情况下，我们的医务工作者会怎么说？我们有三种补牙材料，还有一种是嵌体，嵌体会比较好，然后你会发现一种什么情况？其实你越是非常想推的这个东西，可能患者往往都会说太贵了，我不能做，你给我做个便宜点，那么你会发现如果遇到这种情况，你会看到绝对成交的咨询师，我教的咨询师，不会这么说，我会反其道而行。我会怎么跟患者说呢？像您这种情况，有个产品有个治疗材料特别适合你，用了效果又非常好，但就是有点贵，我不知道应不应该推荐给你。因为并不是每个人都负担得起的。那么大家想一下，一旦我这样说了，如果你是患者，你会什么样的反应？是不是很好奇这个东西是什么？那么也就是说80%的患者会说贵一点没关系，只要效果好，也就是说我们越是极力推的东西，患者越是产生抵触不要，但是如果我们突然给他这样一说转变了一下，那么患者就会说价格贵不是问题，只要效果好就可以。
这种情况下我们就可以把方案或者产品顺利的推荐给患者，然后医生再把话讲出来，再去给患者详细分析好在哪，好处是什么，患者往往就会非常认真的听我们去讲，所以这一招也非常好用。这也就是什么？我在讲38句话里面有一个，让患者迫不及待地听我们介绍产品的一句话，只要记住这样的一个结构，就是说这个产品非常好，并不是每个人都用得起，因为它的价格有点贵，我不知道该不该推荐给你。希望大家能够反复的练习这句话，这个结构就有一招就用在推荐任何产品上。
这一招这个结构就是可以用在跟患者的沟通上，可以看到患者有不同的反应，但是我用来总结的就是大多数80%的患者都会说的，贵一点没关系，只要你给我做的效果好就可以。所以你越想成交，患者越不同意，你越推荐他做的东西他越抵触，那么我们要怎么变。我们就要变得什么，我想成交你，但是我要表现的，我不想成交。
在补牙跟嵌体里面还有一个重点要描述的是什么？他们之间的区别。那么一般在前端铺垫的时候一定要讲到，我们会反问患者什么，想要达到什么样的效果，也就是说嵌体最大的好处是什么？补过的位置永远不会再长蛀牙。那么给患者举个例子，你见过瓷瓶生蛀吗？一定没有见过。那么我们补的牙齿就算医生补得非常好，树脂还是会生蛀，最终可能用个两年三年，甚至有的人用了三年五年最终还是会有蛀牙，那么我们就要给患者算一笔账，怎么算？你现在补牙可能花了二三百块钱，但是你后边如果再蛀牙，下一次再补牙的时候可能就漏神经了。那么你的根管治疗加上打桩加上做冠，那么你给他算的是补第一次的补牙加上后端的根管治疗打桩做冠，最终这些费用加起来一定会远远超过我们初次推荐这个嵌体的费用！
而且还要告诉患者，这种情况下牙齿已经不再是有活力的真正的牙齿，而是变成一个没有神经的死髓牙了，这种情况下你给患者说你到底想要哪种，这种情况下你把前后的价格给他一算再告诉他，这种是一步到位一劳永逸的办法，那么我认为我在推的过程当中，一般情况下是有60%的患者都能接受转换成嵌体，还有一部分是不能接受的，比较顽固的确实有存在，那么60%的患者都可以接受高十倍左右的嵌体价格。所以说患者说贵都源于你的价值塑造和他的需求点没有抓住，只有抓住他的点，把嵌体跟普通补牙的区别，嵌体的亮点包装出来，那么多数人都会有选择，换成你自己你想想，其实就我自己我现在再有蛀牙，我一定首选是嵌体而不是补牙，因为我不想反复补，就算是医务工作者都不能保证每天把牙齿刷得非常干净，何况不是医务工作者的患者的，那么换完嵌体之后，这个地方永远不再长蛀牙，这样的话统一说出来，我想可能60%，70%甚至80%的人都想做这种补过以后永远不再蛀的材料！
我们来回顾一下今天讲的这些内容，大概讲了四个板块，第一个板块主要讲的是什么？患者的心理，讲患者心理时候我分了未到院和已到院两种情况，患者的前后心理的对比。第二个板块讲的是医生接诊时候的心理状态，那么医生接诊时候的心理状态都是过于自我，总是把自己认为的强加在患者身上，认为患者也是这样想的，也是这样认为的，这种情况下一定要改掉过于自我的这种习惯，包括我们咨询师也是一样的。第三个板块讲了接诊流程的设计，需要更加的优化流程，才能够在医患沟通过程当中，提高成交率，提高客单价。那么第四个板块讲了补牙如何转换成嵌体，那么补牙如果要想转换成嵌体，需要做两个步骤的设计，第一个就是流程上的设计，第二个就是沟通话术上的提升和调整，沟通方式上进行了调整，那么今天课程我也希望大家后期可以认真的去听，反复的去复听，理解优化的接诊流程和转化的话术，医患沟通如果要想做得成功，那么一定是在流程跟话术上都要进行改进，才能达到最佳的一个效果。
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