2019年6月15日，首届京师教育运营论坛于北京师范大学京师大厦成功举办，蓝象资本创始合伙人宁柏宇从投资人的角度，围绕《投资人眼中的教育创业者和教育运营》主题，分享了优秀的创业者特质、优秀教育项目创业法以及教育培训机构运营的瓶颈与突破，以下是宁柏宇在“首届京师教育运营论坛”上的发言整理。
蓝象资本创始合伙人宁柏宇
旺盛的教育需求持续增长
中国的家庭收入分层可划分为5个阶层：城市富裕、城市上中产、城市大众中产、其它和农村阶层。2012年到2022年，这十年间整个柱状图的颜色越来越深，意味着城市富裕阶层和城市上中产阶层的数量越来越多，到了2022年的时候，中国大约有6亿人，相当于中等或者中等偏高收入的阶层，这个经济体的总量相当于两个美国。数目是非常惊人的，这些人在教育领域里，除了公立学校之外，还会有非常旺盛的教育消费。
教育底层的动机是阶层的复制，教育是一个隐性的代际的社会资源传承的工具。到2022年，城市上中产和普通阶层的分成是2亿、4亿、8亿，随着科技的发展，家庭分成会进一步走向聚集，变成了1%、9%、90%。从这个角度来说，每一个家庭其实都有来自阶层相对下移的恐惧。在教育领域进行消费，是希望能够让自己或者子女能保留在自己的阶层，而教育领域的投入会持续的增加。
未来五年教育创业趋向：国际化、本土化、在线化、信息化
做投资最重要是变量，顺应形势，大趋势的发展会产生最大的动能。在投资的时候有一个单词叫PEST，当政策（P）、收入（E）、社会（S）、技术（T）发生变化的时候，中高收入家庭的6亿人，主要有两个大教育创业趋势上的变化：
一是人口红利。二胎带来消费升级，人均GDP超过1万美金，在教育领域和医疗领域的消费会显著增加。从这个角度来讲，中高收入家庭对教育品质是有旺盛需求的。从全日制的学校诉求，从向产业链或者年龄段的两端，就早幼教和高中大学的留学游学，一直到素质教育，这些需求非常旺盛。未来五年教育创业方向主要包括一些新的品类或者新的产品，比如外教的口语，外教的编程，还有外教的艺术、产业链上下游的延伸，向新型的学校等国际化方向转变。
二是政策和科技。教育信息化是一个大的政策支持，需求旺盛，财政投入较大，像华为、阿里、腾讯、拓维、新华云、好未来、四中网校、科大讯飞等公司都在教育信息化里有布局。从这个角度来讲，政策能引起众多的大玩家进入这个领域，而科技的变化，降低教师的工作时间，提高教师的工作效率，重要的是追求教育公平。学校的信息化程度越高，学校的管理水平越高，学生学习的学效率和效果都会越来越好。本土化教育比较适合中国教育体系，这个主要是针对6亿和8亿人群，新高考改革后，学校里有很多新的领域，是缺乏师资和内容的。这里有很多新的创业机会，如果把学校的信息化比喻成一个手机，学校从缺硬件到缺操作系统到缺应用到缺服务，这四个环节里都会有很多创业机会，这部分主要的消费主体是政府和家庭。
谈到教育创业者的时候，主要谈的是在体制外做培训，从蓝象投资的这个角度来看，有1/3的教育项目，是为体制内的学校提供更好的服务。如果从创业者角度上来讲，如何尽早发掘教育领域的优秀创业者？主要从这4个维度观察优秀创业者的特质：
第一个维度：基本素质。创始人在创业的时候稍微年轻点会好一些，年轻更有创造力，身体更好，更有激情。要有聪明的脑，还有一个就是高能，能够温暖周围的人，工作起来动力十足。
第二个维度：三观一致。格局，考虑问题维度，是否能站在全球性的角度来考虑这个问题？是不是有历史观，是不是能够抓重点。心胸，能不能包容有想法、有能力的人才，做教育的普遍文化素质比较高。善良，教育是一个长期的良心，聪明人有的时候不一定被更聪明的人吸引，容易被善良所吸引。
第三个维度：过往经历。作为一位投资人，如何判断这个创始人未来成功的几率比较大？可能会关注原生家族、工作经历、教育经历、创业经历等。
第四个维度：创业者类型。《异类》这本书提到，人群里任何一个100人，都分为4类，一是连接者，100人里一定有一个人是认识屋里每个人的；二是专家，真正能提供观点，提供认知的，这些人可能在某一个领域比其他人有更专业的认知，在这个领域里把认知分享出来；三是销售员，愿意传播这些观点，知识的生产和消费在各个社群里快速进行；不同类型的人，适合做不同的创业，每一种都有机会。在教育领域里，如果做过培训机构，最开始是从专家开始演变成商人，最后再演变成连接者。
创业者想凭空做起来偶然性很大，成功几率很低。一个好的创业者，自始至终能展现出一种特别向上的境界，无论为了祖国崛起而创业，还是为了个人财富而创业，还是为了解决家庭问题而创业，还是为了做得更自由来创业，他们的创业方法是80% Exceptional Experience，16% Quality，4% Insight，从5个方面来衡量：
1. 二八三二，根据蓝象过往的投资经验来看，目前估值最高的企业的创业者们，年龄大部分在28岁到32岁之间。30岁左右的创业者所具备的教育经历和职业经历组合使得他们的创业成功率相对比较大。
2. 建制团队，工作中有过交集的人更适合一起创业，建制的团队技能证明他的领导力在初创的阶段里，在文化上的磨合的成本比较低。
3. 延续创新，团队出来做项目，跟原来在大公司里做的项目有一定的顺延，教育产品需要一定的积累。
4. 增量市场，从2009年到2020年，教育的市场线下+线上的复合增长率基本上在20%左右，在这个市场里做得最好的公司，通常每年的增长率都会超过百分之百。
5. 技术加持，科技不是解决教育普惠的重要方法，而很可能是唯一方法，未来可能95%的内容是通过技术的手段，高效的传递给未来的学生和家长。
传统培训机构做到1000万左右是个天花板，有很多公司过不了1000万，如果能过1000万就能过5000万，过5000万就能过一个亿，但是很多机构过不了1000万。一个好的公司的运营，最重要的是要有数据，培训班也好，学校也好，在教育运营管理方面，衡量一个培训机构的健康指标，包括满班率、退费率、续费率、转介绍率、教师人效等9个数据，都非常好的话，培训班就会开得非常好。
苹果店一平米，一年的营收是40万人民币，如果一百平米营收是4000万人民币，如果是一千平方米，一年大约就是4个亿的营收。如果是比较好的培训机构一般是在1.5万一年，无论多好的培训机构，也租不起苹果店这个地方，这因为他们的运营效率有差别。人效是平均每个人能够产生多少营收，苹果公司它把生产都外包出去了，一个人一年代表苹果公司的营收大约是100万美金，这就决定了一个员工能挣多少钱。一个好的线下的培训机构能做到，一个人一年产生的营收大概就50万人民币，而一个线上培训机构如果做的好，可以做到一个人一年产生的营收是100万人民币。他山之石可以攻玉，各种不同类型的公司，只要有运营，它的运营效率都是可以被计算的。
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