我经常碰到读者问,客户明明有意向,也跟进了很久,最终客户就是不购买?是哪里有什么问题吗?这篇文章就来详细的给你说说。
先举一个案例。最近几天在国外旅游,晚上有好几天是自由行动,不含餐的。其中一天是去吃海鲜,这边是买海鲜和做海鲜是分开的,就先买海鲜,然后在加工。在车上的时候,大家都一致同意去吃,都说没有问题,说在一起吃。然后都非常期待的下了车。
然后就开始选,这个时候意见就不一致了,有的人说选大的,有人的说选小一点,有的人说多点一点,有人的说少一点,有的人说点这个好吃,有的人说这个不好吃,还是点哪个,有的人说这个太贵了,便宜一点,有的人担心被坑,要货比三家。
不同的意见就出来了,后面了,大家就没有在一起吃了,就分开了,自由组合,自由吃。
等到大家吃完,我就统计了下,哪些人是在一起吃的,哪些人又是另外一起吃的,最后发现一个规律,就是自由组合的都是有共同需求的,或者是玩的好的。
总结下这个案例,刚开始大家都一致同意去吃,后面又分开了,是因为在这个吃海鲜大的需求下,还有不同的小的需求,而正是这些小的需求,就分成了不同的人群。而你又是否了解了客户这些小的需求了,所以出现不同的意见也就很正常了。
怎么去挖掘这些需求了,这个就需要你自己多站在客户的角度去思考,去体验,多去了解客户的想法,你才能身同感受。
关于销售的整个过程及每个环节具体应对策略可以查看销售的金钥匙,如何快速去形成一套销售打法,不断完善,迭代,提高效率,降低成本,可以看销售的金钥匙,一本专门针对销售新手,为销售新手讲述一套简单,实用,低成本,快速持续提升销售业绩的流程和方法。
责任编辑: