文｜刘春雄（新营销体系创始人）
刘春雄：郑州大学教授、清华大学MBA、北京大学EMBA、中国人民大学MBA特聘教授
BAT 之所以厉害，因为它们是流量之王，拥有分配流量的权力。
百度占有搜索流量，阿里占有电商流量，腾讯占有社交流量。
百度和阿里的流量均属功能性流量。对用户来说，均非高频流量，流量有天花板。
腾讯就不同了，社交是人的天性，社交流量是高频流量，社交流量永不枯竭。
甚至可以说，社交流量是一切流量之源。
01.
流量的变迁
商业伴随流量而生，只不过过去不用流量这个词。流量的变迁大致可分为三个阶段。
第一阶段是传统的社区商业。农业文明和工业文明早期的商业形态就是如此，比如杂货店。
中国现在的流通环节，仍然是社区商业。
社区商业的基本特征，就是店主的生活半径与消费者的生活半径重叠。
因为生活半径重叠，所以形成了三位一体的关系，即关系、认知、交易三位一体。关系的建立是因为生活半径重叠，即熟人关系。
这个时候，即使是 “好酒不怕巷子深”，其实巷子也没有多深。
第二阶段是中心商业。中心商业，店主的生活半径不仅与消费者生活半径没关系，即使是消费者也是到远离生活半径的商业中心购物，比如百货商店、商业街、KA 等。
中心商业，地段就非常重要。所以商业的说法是，地段，地段，还是地段。
地段就是流量，客流量。中心商业进入中国，变成了流量分配，即使是沃尔玛也不能免俗。
流量分配，不是靠前台价差赚钱，而是收取各类后台费用，如陈列费等。
第三阶段是线上中心商业。阿里、京东，包括各类垂直 B2C，都是线上中心商业。
线上线下中心商业的逻辑是一样的，都是流量平台，都是流量分配，赚取级差地租。
02.
中心商业的宿命
哈佛教授麦克奈尔提出的一套理论 “零售商业轮转假说”。新型商业机构初期都是 “三低”（低地位、低毛利、低价格），如果成功，就会改善设施，提供更多服务，就会增加费用，强制价格提高，结果都会与它所替代的商业机构一样，成为 “三高”（高地位、高毛利、高价格），直至新的商业机构出现。
我把轮转假说称为中心商业的宿命，谁也逃不过，包括电商。
商业增加最快的成本，不是商业设施成本，不是人力成本，不是供货成本，而是房租，或称“级差地租”。
优质地段总是稀缺的，对优质地段的争夺，导致房租增加很快。所以，商业轮转，从 “三低” 向 “三高” 转化不可避免。
地段的争夺，本质上就是流量（客流量）分配。
中心商业的宿命，电商也逃不过。现在的 B2C 也是中心商业，只不是线上。
电商的演进，未来也一定符合 “零售商业轮转假说”。一定会出现新的电商 “三低” 替代目前的电商 “三高”。
03.
平台流量逻辑
阿里最早是做 B2B 的，虽然地推厉害，但流量不大。
淘宝是 C2C，淘宝能做成，因为对标【e-bay】。e-bay 收费，淘宝不收费。
淘宝不收费，就吸引了大量小商户。小商户进来，也带来了部分消费者。
线上流量有一个引爆点，当达到引爆点时，流量会激增，这是围观心理。线上平台之所以比线下更大，除了线上没有地理距离外，就是集体围观。
阿里的厉害之处，就在于 C2C 做到一定阶段，果断升级为 B2C。
B2C 让主流商家进来了，品质也受处分了保证。
微信火爆后，基于微信的商业曾经火爆一阵子，但因为没有从 C2C 升级为 B2C，所以没有闹出大动静。
不从 C2C 升级为 B2C，就很难成为主流。C2C 是吸引围观的模式，B2C 是稳定流量的模式。
阿里从 C2C 到 B2C 的演进，验证了电商从 “三低” 到 “三高” 的过程。
04.
社交流量，流量之源
在电商流量接近枯竭，B2C 接近天花板的时候，拼多多突然火了。
没有腾讯引流，就很难有拼多多。
互联网最大的流量源在社交平台，如微信、QQ、Facebook、推特等。社交平台本身不是商业，但它一定衍生商业价值。这也是微信红包火爆后，马云极其焦虑的原因。
人类历史上，有很多信息工具，如电报、电话、电台、电视，这些均在某个阶段成为社会的基础设施，但远不如微信那么完整的把线下社交结构整体搬到线上。
注意，我说的是社交结构。一个人的社交圈构成了一个社交结构，社交结构在微信上，个体就必须在微信上。
无论是家庭结构、工作结构、还是纯粹的朋友圈，都整体搬到微信上了。
离不开微信，就是因为社交结构在微信上，个体离不开结构。
不仅社交结构搬到线上，而且社交圈子放大了。微信朋友圈的数量，大约是电话号码簿的 5-10 倍。
如果说电话号码簿是熟人圈的话，微信朋友圈就是半熟人的圈子。
不仅朋友圈子扩大了，社交频次也更高了。线下见面不易，打个电话怕打扰，发个微信很正常。
人的社会性，决定了社交是人的基本需要、社会行为。
05.
社交流量与商业
B2C 电商平台的形态，目前是中心化的。
中心化的平台，一方面说明它有稳定的巨额流量；另一方面，流量的二次分配，必然形成级差地租，造成流量费越来越贵。这不是任何的人意志决定的，这是必然。
平台商户要想降低流量费，就只有创造独立流量。独立流量是与平台博弈的筹码。
独立流量从何而来？从社交平台而来。如果说过去传统媒体，如报纸、电视吸引了观众和读者的注意力，那么，现在最吸引公众注意力的是社交平台。
特别是微信之类的社交平台，把人类线下的社交结构整体搬到线上。因为个体对社交结构有极大的依附关系，所以，把每个人都带到社交平台上来。
社交流量成为这个时代永不枯竭的流量，社交流量是一切流量之源。
如何让社交流量商业化，这是信息文明时代商业所需要的基本能力，不论这个社交平台是微信、QQ，还是别的平台。
# 完 #
刘春雄《新营销》
作者 | 刘春雄
公众号 | 刘老师新营销 (ID:liuchunxiong1964)
首发 | 2018年4月首发于刘老师新营销
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