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来源丨市界（ishijie2018）
文 丨齐敏倩
汇源果汁身上，一直有种吊诡的撕裂感。
无论从市场份额还是消费者认知看，汇源果汁都是国内中高浓度果汁NO 1。这几年，它却在忙着裁员、卖资产。
为了救命，现在连“汇源”商标都要被拿出去，注入与天地壹号、和智投资合作成立的新公司中。
很多人都还记得，2007年汇源果汁在香港上市时的盛况，那时汇源在港交所创下最大规模IPO纪录，上市当日涨幅就达66%，市值一度超过313亿港元，这一切仿佛就发生在昨天。
朱新礼呕心沥血地维持着汇源，即便在当年的德隆危机中都能全身而退，现在委身与天地壹号合作，他能带着汇源挺过眼前这场危机吗？
01
果汁大王爱种地
汇源创始人朱新礼虽已是全国知名企业家，但农民出身的他还是爱种地。
2008年，他56岁，已经营汇源集团整整16年头。如履薄冰的创业让他有了“退休”的想法，他在媒体面前抱怨道“做汇源确确实实是辛苦，没有比它更辛苦的事了。16年了，我就没有休过一个星期天、一个春节，我从来就没有好好休息过。”
朱新礼有儿有女，在中国人传统的观念中，父亲退休后理应由儿女接班。
怎奈，朱老板的儿子并无心参与企业管理；女儿已为人妻母，若让她像自己一样，全身心放在公司经营上，实在于心不忍。
朱新礼累了。一心想把上市公司汇源果汁卖给可口可乐。
他当时的想法是：可口可乐条就是它做果汁，自己做果业。汇源的浓缩汁和果酱将是可口可乐全球唯一供应商。
朱新礼觉得，“如果收购成功，我一下子就跟着它进入到世界100多个国家去了，靠我自己做是很难的，10年，甚至一辈子我都打不进这世界170多个国家。”
（注：比起汇源果汁，朱新礼更中意上游农业、果业)
可惜，这场看似双赢的并购，由于涉及垄断问题，遭到商务部禁止。
自此之后，汇源果汁一蹶不振，股价暴跌、连年亏损。只要汇源果汁还在手里，汇源集团就不得不继续在自己并不擅长的渠道、销售方面持续投入，朱新里专心“种地”的愿望也只得搁浅。
好在，十年等待，当初没能“嫁给”可口可乐的汇源，最近终于等来了“如意郎君”。
4月26日，停牌超过1年的汇源果汁发公告称，将与天地壹号、和智投资两家公司合作成立新公司。
汇源果汁以资产出资形式向新公司出资24亿元，占股40%。这24亿元中包括“汇源”的注册商标。汇源果汁合资公司成立后，还会拿30亿元购买汇源果汁的资产、股权和渠道。而汇源则向天地壹号及合资企业提供果浆、浓缩果汁及代加工生产服务。
公告一出，市场哗然。
人们惊叹于作为“国民果汁”，汇源的“买家”竟然不是之前业内盛传的伊利、娃哈哈等门当户对的高富帅，而是天地壹号这个名不见经传的新三板上市公司。
面对这样的结局，朱新礼或许无奈，甚至心有不甘，但无论如何，他终于可以喘口气了。
合作顺利的话，汇源能拿到30亿元，暂时缓解债务压力，同时弱化渠道销售，转向朱新礼一直想做的上游种植及加工。
尘埃落定后，比起感伤于果汁大王“卖身”的悲惨故事，市场更该关心，汇源何以至此？牵手天地壹号，真的能救汇源吗？
02
被“榨干”的汇源果汁
回顾这几年，在没得到董事会批准、没签订协议的情况下，就借给关联公司43亿元，看似大方的汇源果汁，其实自己都负债累累，自身难保。
上市以来，汇源果汁越做越大，但其真正的业务收入几乎年年亏损，朱新礼的头发也越来越白。
2009年至2016年，汇源果汁营收规模从28.5亿元上升至57.6亿元，但净利润巅峰时才有3亿元左右，2014年、2015年净利润分别亏损1.3亿元及2.3亿元。
更惨的是，汇源果汁的利润中有相当大部分来自政府补贴和出售资产。
2011年至2016年间，汇源果汁“其他收入”分别为2.6亿、2.8亿、3.4亿、1.1亿元2.2亿元和1.45亿元，在年报中，公司表示，其他收入主要是政府补贴。
以2013年为例，当年汇源果汁净利润2.3亿元，这其中包括其他收入3.4亿元，处置成都和上海工厂收益的4.3亿元。
所以，公司的扣非净利润更难看。2009年至2016年，7年间，汇源果汁仅在2010年营收2450万元，其他年份均处于亏损状态。其中，2014年亏损最多，达5.8亿元。
这还不够，汇源还有巨额债务压顶。截至2017年12月31日，汇源果汁总负债为114亿，资产负债率为51.8%。
这样的资产负债率在同行业中不算最高，但总负债中，有84亿都是通过银行、公司债券、融资租赁等渠道拿来的借款。借钱总要有利息，2014年至2017年间，汇源果汁的利息支出分别为3、3.1、3.5以及5.5亿元。
自身业务不赚钱，还债台高筑，朱新礼不得不一边新债还旧债，一边处置资产。回想十年前，可口可乐为收购汇源果汁，给出179亿港元高价，如今汇源果汁的市值却只剩54亿港元。
2018年4月，港交所又给了朱新礼重重一击。因为向关联公司违规提供近43亿元违规贷款，汇源果汁被勒令停牌。
两个月后，港交所列出复牌条件，要求汇源果汁进行严格自查，以证明管理层诚信，公布欠缺财务业绩并说明审计修订等。
然而一年过去，毫无进展。汇源果汁依旧没能公布业绩，违规贷款的事儿也没能给公众一个交待。
根据港交所规定，如果汇源果汁不能在明年1月31日前完成复牌条件，那港交所将对其启动退市程序。
5月7日，汇源果汁发布公告称，公司将继续停牌。延期已久的2017年年报、2018年中期报告及2018年年报，公告里仅一句带过，称：“公司将尽力在实际可行情况下，尽快发布。”
积重难返的汇源，已经被推到了悬崖边上。
03
何以至此？
人们不明白，有品牌、有市场，汇源果汁怎么还是赚不了钱呢？
王飞在汇源工作数年，在他看来，这其中最大的问题出在管理上。公司制度的随意性，是他最难以忍受的点。
“你见过一个公司绩效考核方式每个季度甚至每个月都要修改吗？”王飞对市界抱怨。在他看来，这种制度上的随意性，使得员工目标感不强，团队不稳定，进而导致市场不稳定。
汇源果汁的人员动荡，通过公司年报和公告中也可见一斑。
2011年至2017年，汇源果汁的员工数量先是两年内从10000余人降至7000余人，仅2013年至2014年，一年之间，员工人数从7000余人猛增10000人，至17000余人。
2016年年报显示，汇源果汁共有员工4266人，比2014年少了整整13470人。
汇源果汁的高管同样不稳定，自今年1月13日以来，汇源果汁已有6名高管离职，其中包括上任仅有7个月的行政总裁吴晓鹏。
一个人员变动如此剧烈的团队，多半缺乏长远战略规划，环境好的时候大肆扩张，一旦不好就拼命收缩，裁减员工。
汇源的管理曾被多次诟病，在过往的媒体报道中，人们普遍把汇源的管理问题归咎于家族企业的弊病和朱新礼在汇源内部的绝对权威。
但在王飞看来，事实并非如此。
他觉得，汇源出现问题的根本原因在于权力过度下放。汇源内部实行阿米巴管理模式，工厂、区域之间单独核算，各自为政，这就导致，汇源果汁生产和销售衔接不畅。
“比如有的设备一开机就是几万箱，但是有某一些工厂，不把订单凑齐，不开机生产。这就导致市场等产，而不是以生产来满足市场。”他还告诉市界，汇源果汁的产品研发、包装设计均由工厂决定，而工厂与销售各自为政，难以协调，最终导致对市场把握不准，难以盈利。
离职之前，王飞是汇源果汁南方市场某区域的销售员工，在和经销商接触过程中，他逐渐意识到，至少在南方市场，汇源果汁是个“有品牌没服务”的公司。把货品给经销商后，公司在后续宣传推广策略、铺货等售后服务方面做的相对较差。
客观来讲，汇源果汁无论品质还是消费者认可度都是国内果汁当之无愧的领头羊。因此，产品销售驱动力强。但汇源果汁管理问题带来的内有外患，已经把一手好牌打烂。
冰冻三尺非一日之寒，朱新礼若想再次激活汇源也只能壮士断臂、刮骨疗伤。
04
转机
朱新礼是个聪明人，他嗅觉灵敏，眼光独到，对自己企业的优劣势烂熟于心，也想与人强强联合，取长补短，可惜总差一点运气。
第一个合作对象德隆系就差点坑他一把。
1997年，到北京创业不久的汇源果汁斥资7000万元中标1997年央视新闻联播5秒标版广告权。就是凭借这支“天价”广告，汇源一举成为中国家喻户晓的果汁巨头。
激进的发展策略，让汇源在千禧年前后，一度出现资金紧张的局面。当时，德隆系风头正盛，资产超过1200亿。2001年，朱新礼找到德隆系的唐万新，两人一拍即合，合资成立北京汇源。
正当合作如火如荼开展时，德隆危机显现，2002年底，唐万新已经累计从汇源借走资金3.8亿元。本想借德隆系东风的朱新礼，怎么也没想到北京汇源会成为对方的提款机。
所幸，后来朱新礼带着筹集到的5.3亿现金，将北京汇源收回，成为唯一一个在德隆系全身而退的公司。
汇源果汁不擅长做渠道和销售，这点朱新礼一直都知道。
他早就想把汇源果汁甩出去，为此相继找过统一集团和可口可乐，为的就是利用对方渠道资源，或者干脆让对方做渠道，自己转型做原料和产品供应商。
不过，这两次，他都有点时运不济。
和统一集团的合作，由于台湾当局规定台湾企业在内地投资不能超过资本净值的40%而夭折。与可口可乐的合作则由于商务部反垄断的一纸禁令告吹。
如今，天地壹号入局，汇源终于可以把头疼的渠道和销售丢给对方。
饮料行业专家、莱维特品牌咨询有限公司高级合伙人陈玮看来，天地壹号渠道、营销经验丰富，极有可能给汇源果汁带来转机。
他告诉告诉市界：“天地壹号有运作高端产品的经验，公司本身也有餐厅渠道，在全渠道运作上不比汇源弱，汇源的优势在于上游和产业链建设。”
其实，类似的“合作”在饮料行业屡见不鲜。几年前，朱新礼在接受媒体采访时曾说过一个细节。
当年，可口可乐想并购汇源，商务部找到了另一位行业大佬，询问他对此事的意见，这位大佬毫不犹豫地投了反对票。事后和朱新礼聊到此事，大佬说：“我当然不同意你们合作了，你俩合作了，我怎么办？”
朱新礼说，后来这位大佬的公司要和百事可乐合作，商务部找他询问意见时，他痛快地支持。不出意外的话，这个大佬应该是康师傅的老板。
百事当初在华业绩受阻，sh与康师傅签订协议，用康师傅饮品9.5%的股权，交换百事可乐在华非酒精装瓶业务的全部权益，百事则聚焦薯片业务；星巴克刚进入中国市场时，也曾将华东市场的运营权交给统一集团。
汇源果汁“卖身”天地壹号，本质上与上述两起案例无异，生意场上，无非都是各取所需。汇源需要钱，天地壹号需要北拓市场、扩张品类，二者一拍即合。
与天地壹号合作，尽管被贴上“下嫁”、“卖身”的标签，但对朱新礼来说，也算圆了梦。问题是，在朱新礼四处找“接盘侠”的时候，果汁行业早已换了天地。
汇源果汁主力产品是常温果汁，随着消费习惯改变，目前保质期短的低温果汁更受消费者欢迎。虽然2015年汇源果汁推出过低温果汁，但从便利店货架的铺货情况就能看出，这个领域占据优势的是味全和农夫山泉。
（注：便利店货架上的低温果汁)
盘活汇源果汁，天地壹号任重道远。现在双方势均力敌，还是“合作关系”，如果天地壹号发展得好，会不会彻底蛇吞象，吃掉汇源果汁？汇源果汁会何去何从尚不可知，朱新礼又怎么能确保，向上游发展会一帆风顺？
在汇源集团办公楼最显眼的位置有这样一首诗,或许才是朱新礼最向往的生活。
远方应该是一个花果山
是一个鸟语花香的地方
那里百花鲜艳 水果飘香
在我的心中 远方就应该是一个桃花源
新鲜的空气 五颜六色的瓜果 满含营养的果汁
人们没有那么累 也不总是那么忙
《远方》——朱新礼作
1992年创业时，朱新礼提出了“勤奋、务实、高效、创新”的企业精神。多年艰苦创业，朱新礼几乎没有休息过一个节假日、星期天，每年除夕夜都是在车间和员工们一起度过。而今朱新礼累了，他是否还能像他自己写的诗一样拥有他向往的田园和远方？
（应受访者要求，王飞为化名）
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