近年来，房地产行业发生了翻天覆地的变化，包括传统地产领域，也包括产业地产领域。大量传统房企特别是大型房企进入产业地产领域，以战略联盟、存量并购等方式带动行业性的洗牌。这两年，产业地产市场本身也在不断调整分化，即使行业标杆企业如华夏幸福、亿达中国等在近年来也遭遇了一些困难。业内人士认为，在接下来可能出现的产业地产行业阵痛和洗牌的十年，把握好产业地产的大趋势，战略性谋划产业地产业务，将会诞生地产行业新的领军企业。因此，“以产业之名”拿地，仍然是地产商战略拓展的核心策略。
与一般的经营性用地招拍挂一样，拿地，拿到一片土地的开发权，是开启产业地产项目的首要环节。与一般的经营性用地招拍挂不同的是，产业地产拿地的核心是与政府达成合作，也可以说是要过“政府关”，要满足政府的多元化要求，要符合城市发展需求，要满足多方利益的诉求；这个通过了，才可能争取到政府的更多政策支持。
也即是说，产业拿地的核心是政府点头。那么，与政府打好交道就成为提高合作效率、缩短谈判周期的关键所在。
和政府打交道，要把想做的事情简单说明白。政府的人也很忙，所以不要懂不懂就是上一本砖头一样厚的报告，然后唾沫横飞的说上几小时……
简单几页纸，把你要做的事情说明白。
说明白，有三个维度，一交代清楚你是谁，二清晰陈述你要做什么，三你要怎样做。
拿地主体是谁，是政府首要关心的问题，直接决定了你有没有资格拿地。一般而言，政府会从企业的主体规模、是否有操作经验、能否引入产业资源，以及工程建设管理能力、资金募集能力、运营管理能力等方面出发，对企业进行综合评估。
其中，政府最关心的就是企业能否引入产业资源、是否具有运营能力，这也是中兴通讯、科大讯飞、小米集团等一众科技公司更容易拿地的原因。因此，在介绍中，企业一定要着重体现自己的产业运营能力。这方面薄弱的，还需借助外部力量，与相关行业龙头企业等结成联合体，弥补产业运营的短板。比如万科与中兴、FF与恒大等合作共同开拓产业地产项目。
你想做什么？我来猜一猜。首先，砍价是必须的，零地价最好；再配一些人（zhu）才（zhai）用房，比例越大越好，而且一定要能卖；然后商办部分自持比例尽可能少，最好除了自己用的，其他全能卖；另外，政策要好，至少在同区域内是最好的....
有这个想法没错，但谈判是需要筹码的。既然我们是从政府手里拿地，所以我们就要先想政府之所想，站在政府的角度考虑这个问题。
政府需要什么？首先，地方政府的领导需要政绩。上面领导想做什么？近期的政府文件有哪些要求？第二，你这个项目能给当地带来多少税收？拉动多少产业？带动多少就业？引进多少人才？给当地带来多大的影响力？第三，你这个项目有没有风险？你以前有没有拿地骗补的劣迹？各项生产手续是否齐全？环保是否达标？最后，企业不能逼政府犯原则性错误，比如上级政府明令禁止住宅用地与产业项目用地捆绑，那就肯定是不能做的，与其和政府纠结这个，不如早点在其他条件上找补。
一份具有创新性、前瞻性、可操作性的开发方案自然是政府关注的重点，这要求企业必须要对政府的需求有非常清晰的了解，是关注产业转型，还是关注产业创新？是关注怎样融入区域经济，还是关注怎样形成影响力？在此基础上拿出符合城市战略方向、符合多方利益的方案，才会得到政府的认同。
一个产业地产开发项目的开发方案应对总体定位、产业体系、空间布局、引擎项目、开发分期、投资计划、营销推广、招商方案、运营方案、组织架构等方面的内容进行系统性的安排。为增加开发方案的亮点与吸引力，在编制开发方案时应充分融入“产城融合”、“产融结合”、“三生融合”、“招培一体”、“众包招商”、“创新驱动”等先进发展理念。许多企业聘请大牌规划策划机构编制开发方案，其实就是利用外脑的智慧，以缩短谈判周期，提升谈判效率。
投资要和政府打交道，目的当然就是为了得到政府的最大支持了。谈妥了政府关心的事情，就该谈谈产业拿地方关心的问题了——政府能给予怎样的支持、哪些方面的支持？
一、土地
能出多少地？出哪块地？价格是多少？产业和住宅的配比是多少？这些在一定范围内是可以协商的。至于具体能谈成什么样，一个是看政府对你有多大兴趣，另外就是要通过调整合作模式来为双方的利益找一个平衡点。
二、政策
比如当地政府或园区管委会针对某个行业的扶持政策，比如税收减免、地价减免、投资引导基金、科技信贷、上市奖励、贴息贷款、快速审批等等；还有政府针对企业引才的奖励，比如新增创新载体的科研经费补贴、自主培育项目的资金补贴、引进高层次人才的引才奖励和薪酬补贴等等，以对企业员工的购租房补贴、生活补贴等等。当然，这些需要你找到当地相关的产业政策，对号入座。
此外，好的项目，企业当然是可以和政府单谈，围绕低价、税收支持、资金补贴、注册资金返还等等去谈，政府会给出相应的承诺。如果是特别重大的项目，还可以请专业人士去谈，他们说不定可以帮你谈出许多意想不到的条件。
注：本文部分素材来源“东滩顾问”微信公众号、“园区必读”微信公众号，意在分享优秀观点，如有侵权，请联系小编。
拿地、找钱、大宗交易、上地金网www.edijin.com
责任编辑：
